Hyvä myyjä ratkaisee ongelmasi

Turun Ammattikorkeakoulu järjesti valtakunnalliset liiketalouden päivät Turussa teemalla Innovatiivinen liiketoimintaosaaminen. Myyntiosaamista pohtimassa oli myös joukko ulkomaisia esiintyjiä, joista yksi Kennesawn yliopiston markkinoinnin professori, tohtori Terry Loe Yhdysvalloista.

Loen määritelmä myymisestä saa höristämään korvia. Myyminen on ihmisten auttamista parantamaan elämäänsä ja tuloksen tuottamista yritykselle. Myyntitapahtuma on päätöksentekoprosessi.

Loen esitys oli nimeltään The Art and Science of Sales: Everyone Sells. Siis myyminen on paitsi tiedettä, myös taidetta ja jokainen pystyy myymään. Loe toivoo, että ajattelisimme asian uudelleen ja ymmärtäisimme myymisen tuoreella tavalla.

- Taidetta siinä on luovuus ja tiedettä se tosiasia, että ihmiset tekevät päätöksiä ennalta arvattavalla tavalla, Loe sanoo.

Ydin on kommunikaatio. Mitä asiakas tarvitsee, miten tuote palvelee hänen ongelma-alueitaan, miten pääset keskusteluun asiasta. Kysymykset auttavat päätöksentekoprosessissa. Onnistuneen tapahtumaketjun päätteeksi molemmat osapuolet tietävät, mikä on ratkaisu.

Hyökkäys on huti

Tohtori Loe oli Suomessa ensimmäistä kertaa, mutta tiesi kertoa meidän olevan hyviä kuuntelijoita.

- Käytätte ajasta 80 prosenttia kuunteluun ja loput 20 puhumiseen. Hyökkäävä myyjä haluaa asiakkaan ohittavan päätöksentekoprosessin, vaikka se auttaisi asiakasta saamaan juuri sen, mitä hän tarvitsee.

KTT, koulutusjohtaja Liisa Kairisto-Mertanen toteaa myyntikulttuurin olevan uutta Suomessa. Varsinais-Suomen toimeentulo on pitkälti viennin varassa.

- Ennen tilauksia tuli, nyt tilauskirjat ovat vajaampia, eli nyt pitää ryhtyä myymään, Kairisto-Mertanen lausuu.

Loe ja Kairisto-Mertanen myöntävät asian kuulostavan yksinkertaiselta mutta helppo se ei ole. Aito keskustelu tarpeista ei synny ilman luottamusta. Asiakaspalvelijan on haluttava ratkaista asiakkaan ongelmia ja tarpeita. Jälleen kerran, asenne ratkaisee.

Oikea myyjä myy ratkaisuja ja niiden mukanaan tuomia etuja.

- Myynnin tehtävä on tuoda lisäarvoa asiakkaalle. Ja Suomi on pieni maa jossa luottamussuhteet on säilytettävä. Epäeettisyyteen ei ole varaa, Kairisto-Mertanen vahvistaa.

Tohtorillakin on oma esikuva, amerikkalainen myyntiguru Zig Ziglar. Loe on poiminut Ziglarilta oman mottonsa: Voit saada elämässäsi kaiken mitä haluat, jos vain autat tarpeeksi toisia ihmisiä saamaan sen, mitä he haluavat.

Terry Loe ja Liisa Kairisto-Mertanen patistavat ajattelemaan myymistä uudesta näkökulmasta.