Suomen johtava työympäristöjen ja julkitilojen ratkaisutoimittaja Martela vei voiton ensimmäistä kertaa järjestetyssä Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2010 -kilpailussa. Kaikilla mittareilla hyvällä myyntiosaamisellaan asiantuntijaraadin vakuuttanut Martela on tehnyt määrätietoista työtä myyntinsä kehittämiseksi jo vuosia.

Martela otti jo viisi vuotta sitten tavoitteekseen tulla Suomen parhaaksi BtoB-myyjäksi noin 80 myyjänsä voimin. Martelan myyntijohtajan Pekka Torikan mukaan yhtiön saama tunnustus osoittaa, että etenemissuunta on oikea.

-Meidän myyntiprosessimme ja organisaatiomme on rakennettu asiakkaan silmin. Prosessi helpottaa asiakastarpeen tunnistamista varhaisessa vaiheessa. Prosesseja on helppo luoda mappeihin pölyttymään ja väittää, että niiden mukaan toimitaan. Me olemme päässeet sen esteen yli ja saaneet merkittäviä onnistumisia asiakastarpeen täyttämisessä, Torikka sanoo.

Tavoitteellinen ja valmentava myyntitapa vaatii myös osaamisen jatkuvaa kehittämistä. Esimerkiksi kuukausittaiset henkilökohtaiset panoskeskustelut myyjän ja esimiehen välillä on tarkoitettu myyjän vahvuuksien kehittämiseen ja tavoitteisiin pääsemisen valmentamiseen. Silti muidenkin apua tarvitaan.

-Myynti jää kovin yksin, jos toiminnasta puuttuu muun organisaation tuki ja asiakaslähtöisyyden osaaminen yritysten hallituksia myöten. Liiketoiminta rakentuu nyt ja tulevaisuudessa asiakkaan tarpeen ymmärtämiselle ja tämän ymmärryksen käytäntöön johtamiselle, sanoo Martelan Suomen tulosyksikön johtaja Panu Ala-Nikkola.

-Vaikka Martela on kaikilla mittareilla selkeästi hyvä, esiin nousi myös yksittäisiä kriteereitä. Esimerkiksi yhtiön Suomen myynti tekee tulosta vaikeasta markkinatilanteesta huolimatta ja asiakkaat ovat erittäin tyytyväisiä, sanoo Petteri Laine, asiantuntijaraadin puheenjohtaja ja Customer Centric Selling Finlandin toimitusjohtaja. Myös Laine viittaa koko organisaation tukeen, jolloin systemaattisesta toiminnasta muodostuu toimiva kokonaisuus.

Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2010 -kilpailu on yritysten välinen ja sen tavoitteena on kehittää ja edistää suomalaisyritysten myynnin ja sen johtamisen kulttuuria sekä tuoda uusia työkaluja ja benchmark-tietoa myynnin johdolle ja esimiehille. Kilpailussa katsotaan nykypäivää enemmän tulevaisuuteen ja haetaan vertailukelpoista tietoa yli toimialarajojen kilpailuedun kasvattamiseksi.

Asiantuntijaraadissa olivat mukana Suomen eturivin asiakaskeskeisen myynnin osaajat. Arviointi tehtiin koko myyntiprosessin analyysin perusteella. Osanottajia kilpailussa oli 30, joista 10 pääsi jatkoon ja finaaliin kolme yritystä. Kilpailun suojelijana toimi Elinkeinoelämän keskusliiton EK:n hallituksen puheenjohtaja Sakari Tamminen.